記者：李總，您好！謝謝您從百忙抽出時間接受我們的采訪。您能首先給我們介紹一下來鑫源前后的一些相關情況嗎？

李總：在98年我就進就進入了摩托車行業(yè)，首先到一家國營企業(yè)工作了不到一年時間，又到了一家民營企業(yè)，開始從事發(fā)動機銷售工作。那時，鑫源已從大堰工業(yè)園遷入含谷新的工業(yè)園區(qū)。迎來新的發(fā)展機遇的鑫源，急需發(fā)動機銷售人員，在2008年的一次朋友聚會上，得知這一消息后，便于這年底進入鑫源，開始負責發(fā)動機銷售。
 

鑫源摩托的銷售部門分海外營銷部、國內市場部和發(fā)動機銷售部等三個部門，我主要負責發(fā)動機銷售部的工作。

記者：去年下半年，我給您發(fā)過一份采訪題綱，本想那時對您進行一次采訪，后聽說您很多時間都在跑市場。我想，您跑了全國很多市場，一定對當前摩托車行業(yè)形勢，有一個比較深刻的了解。您能對行業(yè)形勢，特別是今年的行業(yè)形勢，談談您的一些看法嗎？

李總：我認為，中國摩托車行業(yè)形勢，由于受國際金融危機和我國經濟增速放緩等多重因素影響，其產銷量近年來均呈下滑趨勢，特別是2012年，我國摩托車產銷量分別是2362.98萬輛和2365.07萬輛，同比下降了12.50%和12.17%，全年產銷量創(chuàng)下了5年來最低水平。

從去年，特別是后一個季度的銷售來看，各企業(yè)都感受到了“小陽春”，銷量普遍有一個提升，但是我認為這一現(xiàn)象并不是很正常的，因為這與2011年當時的兩個情況有關，一是2011年，我們歷經了一個國際金融危機后的一個小反彈，另一個原因是非洲一些市場在2011年的需求上有了一定的增長，從而造成了前年市場需求增長的一個假象，對市場帶來了一定的拉動，實際上當時的很多產品，并沒有真正走向市場，而是被積壓到了倉庫。

對于今年的大環(huán)境我個人認為是不容樂觀的，從現(xiàn)階段看，很多企業(yè)都看好今年，普遍認為是市場銷量大于制造，是供不應求。不過在我看來，今年前幾個月銷售是不錯，但是六、七月，甚至整個下半年，我們面臨的形勢還是相當嚴峻的，特別是國內市場。因為我們的國內市場會受到幾個方面的制約，一是高附加值產品的沖擊，我前一段時間到過一家銷售一直在行業(yè)遙遙領先的摩托車企業(yè)，目前為順應行業(yè)形勢，也在進行戰(zhàn)略調整，因為他們同樣受到了電動車的沖擊，國內很多大的企業(yè)，近年來都在進行著戰(zhàn)略調整，我們企業(yè)為適應市場需求，也在作一些相應項目的啟動。

記者：您能給我們介紹一下鑫源發(fā)動機，近年來在國內市場的一些銷售情況嗎？

李總：近年來，鑫源發(fā)動機從國內市場來看，基本是已止住了下滑的勢頭。我們之所以能在行業(yè)總銷量下滑的情況下能止住下滑，主要還是得益于公司對我們發(fā)動機的一個基本定調，公司要求鑫源發(fā)動機，一定要堅持走工業(yè)化道路，用工業(yè)化的精神，生產出差異化產品。正是因為有公司的基本定調，我們在起步期也好，成長期也好，銷售一直是很平穩(wěn)的，銷量一直保持在穩(wěn)定的增長水平上，沒有出現(xiàn)銷售的大起大落，我們的發(fā)動機產品一直得到了廣大消費者的認同，市場的滿意度也是很高的。

今年鑫源公司給我們下達的銷售任務，是在去年銷量的基礎上實現(xiàn)30%的增量，從今年前四個月的銷量來看，按行業(yè)的慣例，每年春節(jié)前后，也就是一、二月應是一個小的銷售高潮，然后進入三、四月后會有一定的回落。然而，我們節(jié)后并沒有出現(xiàn)回落，而是一直延續(xù)到了四月份。不過，要說今年能不能完成公司30%的增量目標，目前我還不能打保票。因為今年下半年，還有幾個不能確定的因素，會對我們的銷量帶來一定影響，這就要看國家能不能在下半年重啟“摩托車下鄉(xiāng)”政策，如果能重新啟動“下鄉(xiāng)補貼”，實現(xiàn)我們的增量目標問題不大，否則就會有一些難度。

為什么這樣說呢？因為公司下達任務時并不僅僅是一個量的增長，它還包括銷量、銷售收入，甚至包括利潤、費用等，我們的投入與回報一定要成正比。當然，我們今年以來，不管是在網絡搭建上、或是產品本身的銷售上，我們都在默默的進行著努力，從去年下半年開始，根據(jù)市場的變化，我們就開始了對一些片區(qū)的調整，甚至對于一些無發(fā)展前景的個別市場，我們做出了一定的放棄。

與此同時，我們亦新開拓了一定的市場，但是對于新市場，不可能馬上收到立竿見影的效果，還需要一定的時間緩沖。另外就是在今年的新品開發(fā)上，現(xiàn)階段在市場上走的產品，傳統(tǒng)老產品居多，一些新產品、高端產品還在相繼的完善過程中，最快進入市場的時間也會在五月底；另一個重要原因，就是不管行業(yè)競爭多么激烈，我們鑫源絕對不會參與到一些惡性競爭的價格戰(zhàn)中去，如果僅僅是一個銷量或者是一個利潤的增長，我們認為問題都不是很大的，但是就行業(yè)而言，其營銷環(huán)境本來就不太規(guī)范，我們在保量時，可能有的品牌卻在拼價格，我們在保利潤，可能有的又會在拼銷量，因為在行業(yè)內，總有企業(yè)不按正常的游戲規(guī)則出牌，這就可能會使我們處在一個防不勝防的境地，讓我們無法找到一個平衡點，這就加大了我們增量實現(xiàn)的難度。

記者：在這種情況下，您對今年的銷售是否仍然充滿著信心？

李總：這是肯定的，因為不管困難多大、環(huán)境多么惡劣，我們肯定不會放棄對完成任務的努力，即使在國家不出臺下鄉(xiāng)補貼的情況下，我們也不會放棄這樣的努力，鑫源畢竟是一家責任型企業(yè)，我們要主動面對市場需求的變化，從差異化產品上做好市場銷售這篇文章。從高附加值產品上著手，盡最大可能多生產市場急需的產品，滿足市場的不同需求。

今年我們的規(guī)劃是：一是會繼續(xù)做好我們的X2、X5發(fā)動機、CVTT、等離子等一系列差異化產品；二是在為三輪摩托車專用發(fā)動機方面，利用我們已積蓄的力量，加大投入，在這方面，我們特別欣慰的是得到了集團董事長龔大興先生的“對產品研發(fā)投入不封頂”的精神支持和重視。事實上，用鑫源發(fā)動機裝配出的產品，是得到了廣大消費者認可的，我們的一些高端差異化產品，已經大量的裝配到了一些大企業(yè)的產品上，包括國內的跑車、越野車，包括我們一些知名的三輪車企業(yè)，都已將我們的發(fā)動機用作了他們的專用發(fā)動機，一些廠家已將我們的發(fā)動機，用在了他們的出口產品上，“鑫源人”用工業(yè)化的精神做出來的差異化產品，讓很多用戶通過我們的產品，見證了我們產品差異化的優(yōu)勢。

面對不利因素，我們一直在進行著努力。今年初，我們管理團隊根據(jù)面臨的行業(yè)形勢，擬定了一些應對方針，其中包括對片區(qū)的調整、人員的完善等，其中最突出的一點就是從去年下半年開始，我們已在嘗試“渠道市場”的新營銷模式，現(xiàn)在已初見成效。過去我們生產企業(yè)都是與別人配套，以主機廠的配套企業(yè)出現(xiàn)，而現(xiàn)在我們的重心便是“渠道市場”，就不僅是給主機廠配套了，而還走了一條維修代理市場的道路，我們的產品還通過招商，以省級代理商的形式進入市場，通過招商會、品牌投放、廣宣投入和一定的促銷政策，來更好的樹立我們產品的品牌美譽度，讓我們的品牌更加深入人心，從招商的情況來看，我們的差異化產品，我們的大投入，對一些省級代理商的產品結構、銷售結構及產品配置，還是有一定的吸引力的，效果也比較明顯。

記者：您進入摩托車企業(yè)已有10多年，其間您也到國有企業(yè)和大型民營企業(yè)，通過對比，您對目前您供職的鑫源企業(yè)是如何認識的？

李總：我進入摩托車行業(yè)十多年來，先后到過2個企業(yè)，對于一個有報負的年輕人來說，我們所追求的自然是自己人生價值的體現(xiàn)。說心里話，進入鑫源時，我也有過嘀咕，擔心在鑫源是否能實現(xiàn)自己的價值。

到了鑫源后，我才發(fā)自內心的感受到，其實我的擔心完全是多余的。鑫源企業(yè)堅定不移地走新型工業(yè)化道路，以“鑄就中國越野摩托車領先品牌”為戰(zhàn)略定位，堅持“Sport is right”的健康生活新主張，專長于“有錢人的新玩具”之稱的越野摩托車研發(fā)、制造、營銷、文化用品開發(fā)及越野運動賽事運作。公司的企業(yè)愿景、倡導的企業(yè)理念、崇高的企業(yè)精神和濃濃的企業(yè)文化氛圍和底蘊，都向我證明了這樣一個事實：選擇鑫源不會錯！

在鑫源，我看到我的同事們，都在踏踏實實的做著自己的工作，企業(yè)領導的一舉一動，一言一行，都無不表明著企業(yè)確確實實、認認真真做產品的決心；在鑫源，只要你認認真真工作，大家做可找到自己的價值體現(xiàn)，鑫源企業(yè)給所有員工都提供了價值體現(xiàn)的發(fā)展平臺和空間，鑫源是值得我們大家追求的一個企業(yè)，一個可以圓我們夢想的企業(yè)，我很慶幸能在這樣好的一個企業(yè)工作，實現(xiàn)我的人生夢想。

以前學校剛畢業(yè)，投身到“摩托車”這個與我所學我所知完全不對口的行業(yè)，特別是對于搞發(fā)動機銷售，對于我更是完全陌生的。但是，這么多年我一路走來，特別是在鑫源這五年來的實踐，讓我從對這個行業(yè)的不了解，到了解、到認知、直到對行業(yè)的看好和熱愛。進入這個行業(yè)后，我經常都在關注著歐美一些發(fā)達國家，我發(fā)現(xiàn)世界上一些好的東西，經過一段時間后，肯定會在中國流行起來，而我們的一些好的東西，經過一段時間后，也會到第三世界得到流行，這實際上跟時尚、潮流本身并沒有直接關系，而只是在跟市場需求的時間和速度上反映出一定的差距。

從我國摩托車市場的實際來看，傳統(tǒng)的市場和產品，總是將摩托車當成一個經濟的、代步的工具，其實現(xiàn)在的消費者，都在適時的調整自己的消費觀和消費意識，隨著這種調整的深入，他們會放棄傳統(tǒng)的產品，而會將重點放在差異化、高端的、個性化的產品上。我可以肯定的說，今后的中國絕對不會將摩托車，視為簡單的經濟工具或代步工具，而會當成一個休閑、愉悅、越野的市場工具。就說我本人吧，有了一輛汽車后，我還有一輛摩托車，不過，我的摩托車并不是用來代步，也不是因為它有的經濟性，而是將摩托車視為一個休閑、愉樂的工具。作為一家摩托車生產企業(yè)，我們在制定產品理念或在調整產品結構時，一定要與摩托車市場新的消費需求相貼切，與消費者的需求緊密結合。

十多年來我見證了這一個行業(yè)，與摩托車建立了很深的感情，有時與幾個朋友聊天，聊著聊著又自然而然的聊起了摩托車，我想這就是一個“摩企人”的摩托車情結吧！

記者：謝謝李總！